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工業(yè)史話 | 80年代初洛陽(yáng)軸承廠推銷產(chǎn)品的兩種新辦法
2020-10-13
上世紀(jì)80年代以前,我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品是統(tǒng)一分配,每年開(kāi)兩次訂貨會(huì),生產(chǎn)廠和用戶匯集一起,少則幾千人,多則上萬(wàn)人。實(shí)行改革開(kāi)放以后,機(jī)電產(chǎn)品作為商品進(jìn)入市場(chǎng),處處召開(kāi)交易會(huì),推銷人員滿天飛。這種集市性的交易方式是初級(jí)的,必須在總結(jié)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上改進(jìn)和提高。當(dāng)時(shí)洛陽(yáng)軸承廠改進(jìn)了推銷產(chǎn)品的新辦法,成為當(dāng)時(shí)機(jī)電企業(yè)拓展新市場(chǎng)提供了新的思想和途徑。
首先,洛陽(yáng)軸承廠先后在北京、上海、天津、新疆、廣東、西安、成都、武漢等地建立了十個(gè)經(jīng)銷處,進(jìn)行軸承的經(jīng)銷工作。在1981年他們建立了十個(gè)經(jīng)銷處,在全國(guó)把經(jīng)銷網(wǎng)基本鋪開(kāi)。
洛陽(yáng)軸承廠同各地經(jīng)銷處簽訂供貨合同,并在供貨進(jìn)度和品種上給予優(yōu)先照顧。經(jīng)銷處負(fù)責(zé)該地的經(jīng)銷業(yè)務(wù),還可代表洛陽(yáng)軸承廠同用戶簽訂合同、承辦“三包”業(yè)務(wù)和技術(shù)咨詢工作。經(jīng)銷處按季向洛陽(yáng)軸承廠提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行情和用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn),做好情報(bào)交流工作。洛陽(yáng)軸承廠除按經(jīng)銷額給予一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)外,還負(fù)責(zé)提供有關(guān)技術(shù)資料和一般的檢驗(yàn)儀器,給予簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
在1980年建立起來(lái)的四個(gè)經(jīng)銷處,共訂貨120余萬(wàn)套,產(chǎn)值520余萬(wàn)元,1981年已訂貨243萬(wàn)套,產(chǎn)值約1,300萬(wàn)元。銷售數(shù)量增加,市場(chǎng)情況反饋加快,進(jìn)一步密切了產(chǎn)需關(guān)系,取得了初步成效。
開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)節(jié)以后,很多工廠采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)、展銷會(huì)、交易會(huì)以及各種訂貨會(huì)等方式推銷產(chǎn)品,這是初級(jí)形式,雖然取得一定成效,但還存在許多弊病。對(duì)量大面廣的消耗性產(chǎn)品,洛陽(yáng)軸承廠逐步建立經(jīng)銷網(wǎng)的做法是可取的。
通過(guò)經(jīng)銷點(diǎn)可以辦理大宗及零售業(yè)務(wù),使產(chǎn)需更好地結(jié)合。通過(guò)經(jīng)銷點(diǎn),劃分銷售市場(chǎng),掌握商情,可以協(xié)助工廠搞好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),加速反饋用戶意見(jiàn),提高產(chǎn)品質(zhì)量和加強(qiáng)技術(shù)服務(wù),并在此基礎(chǔ)上把市場(chǎng)調(diào)節(jié)更好地納入計(jì)劃軌道。
除了在全國(guó)開(kāi)展經(jīng)銷處,洛陽(yáng)軸承廠還實(shí)行通訊訂貨,方法簡(jiǎn)便、用戶歡迎。1979年11月和1980年7月,洛陽(yáng)軸承廠兩次向全國(guó)各主要用戶發(fā)出3000多封函件,并附有產(chǎn)品目錄和供貨資源。函件實(shí)際是一張訂貨卡片,對(duì)方只要填上品名、規(guī)格、數(shù)量、要求交貨期,蓋章后,退給洛陽(yáng)軸承廠,洛陽(yáng)軸承廠審查同意,也在上面蓋章,將另一份寄回對(duì)方,即成為合約,雙方都要按約執(zhí)行。洛陽(yáng)軸承廠發(fā)出函件后,收到回信1000多封,簽訂合同600多個(gè),計(jì)350多個(gè)品種、270多萬(wàn)套,產(chǎn)值1300余萬(wàn)元,相當(dāng)于總產(chǎn)值的10%。武漢鋼鐵公司過(guò)去需要軸承是層層申請(qǐng),要經(jīng)過(guò)12道手續(xù),約需120天周期。實(shí)行通訊訂貨后,接到訂貨通知就能簽訂合同,1980年一次就簽訂了80個(gè)品種、2680套軸承。
1981年下半年,洛陽(yáng)軸承廠發(fā)出通知后,已經(jīng)簽訂合同1000多萬(wàn)套產(chǎn)值5600多萬(wàn)元,占市場(chǎng)調(diào)節(jié)部分的66%。當(dāng)年通訊訂貨的比例比前一年有了很大的提高。這種通訊訂貨辦法,在當(dāng)時(shí)是市場(chǎng)調(diào)節(jié)發(fā)展的一種新的形式,受到了當(dāng)時(shí)行業(yè)企業(yè)的廣泛重視。
(來(lái)源:工業(yè)文化)