工業(yè)史話 | 80年代初洛陽軸承廠推銷產(chǎn)品的兩種新辦法

上世紀80年代以前，我國機電產(chǎn)品是統(tǒng)一分配，每年開兩次訂貨會，生產(chǎn)廠和用戶匯集一起，少則幾千人，多則上萬人。實行改革開放以后，機電產(chǎn)品作為商品進入市場，處處召開交易會，推銷人員滿天飛。這種集市性的交易方式是初級的，必須在總結過去經(jīng)驗的基礎上改進和提高。當時洛陽軸承廠改進了推銷產(chǎn)品的新辦法，成為當時機電企業(yè)拓展新市場提供了新的思想和途徑。

首先，洛陽軸承廠先后在北京、上海、天津、新疆、廣東、西安、成都、武漢等地建立了十個經(jīng)銷處，進行軸承的經(jīng)銷工作。在1981年他們建立了十個經(jīng)銷處，在全國把經(jīng)銷網(wǎng)基本鋪開。

洛陽軸承廠同各地經(jīng)銷處簽訂供貨合同，并在供貨進度和品種上給予優(yōu)先照顧。經(jīng)銷處負責該地的經(jīng)銷業(yè)務，還可代表洛陽軸承廠同用戶簽訂合同、承辦“三包”業(yè)務和技術咨詢工作。經(jīng)銷處按季向洛陽軸承廠提供市場動態(tài)、行情和用戶對產(chǎn)品的意見，做好情報交流工作。洛陽軸承廠除按經(jīng)銷額給予一定的活動經(jīng)費外，還負責提供有關技術資料和一般的檢驗儀器，給予簡單的培訓和指導。

在1980年建立起來的四個經(jīng)銷處，共訂貨120余萬套，產(chǎn)值520余萬元，1981年已訂貨243萬套，產(chǎn)值約1，300萬元。銷售數(shù)量增加，市場情況反饋加快，進一步密切了產(chǎn)需關系，取得了初步成效。

開展市場調(diào)節(jié)以后，很多工廠采取走出去、請進來、展銷會、交易會以及各種訂貨會等方式推銷產(chǎn)品，這是初級形式，雖然取得一定成效，但還存在許多弊病。對量大面廣的消耗性產(chǎn)品，洛陽軸承廠逐步建立經(jīng)銷網(wǎng)的做法是可取的。

通過經(jīng)銷點可以辦理大宗及零售業(yè)務，使產(chǎn)需更好地結合。通過經(jīng)銷點，劃分銷售市場，掌握商情，可以協(xié)助工廠搞好市場調(diào)查和預測，加速反饋用戶意見，提高產(chǎn)品質(zhì)量和加強技術服務，并在此基礎上把市場調(diào)節(jié)更好地納入計劃軌道。

除了在全國開展經(jīng)銷處，洛陽軸承廠還實行通訊訂貨，方法簡便、用戶歡迎。1979年11月和1980年7月，洛陽軸承廠兩次向全國各主要用戶發(fā)出3000多封函件，并附有產(chǎn)品目錄和供貨資源。函件實際是一張訂貨卡片，對方只要填上品名、規(guī)格、數(shù)量、要求交貨期，蓋章后，退給洛陽軸承廠，洛陽軸承廠審查同意，也在上面蓋章，將另一份寄回對方，即成為合約，雙方都要按約執(zhí)行。洛陽軸承廠發(fā)出函件后，收到回信1000多封，簽訂合同600多個，計350多個品種、270多萬套，產(chǎn)值1300余萬元，相當于總產(chǎn)值的10%。武漢鋼鐵公司過去需要軸承是層層申請，要經(jīng)過12道手續(xù)，約需120天周期。實行通訊訂貨后，接到訂貨通知就能簽訂合同，1980年一次就簽訂了80個品種、2680套軸承。

1981年下半年，洛陽軸承廠發(fā)出通知后，已經(jīng)簽訂合同1000多萬套產(chǎn)值5600多萬元，占市場調(diào)節(jié)部分的66%。當年通訊訂貨的比例比前一年有了很大的提高。這種通訊訂貨辦法，在當時是市場調(diào)節(jié)發(fā)展的一種新的形式，受到了當時行業(yè)企業(yè)的廣泛重視。

（來源：工業(yè)文化）